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Vin et spiritueux

Comment les importateurs et les distributeurs s'adaptent à une nouvelle réalité sans restaurants ni bars

Ce n'est un secret pour personne que les ventes d'alcool au détail ont explosé pendant la pandémie de Covid-19. Plus particulièrement, les secteurs des vins et spiritueux ont connu une croissance importante. Entre le 1er mars et le 5 mai, les ventes de vins au détail ont augmenté de plus de 30% par rapport à la même période l'an dernier, selon un rapport de données de l'IRI. Les ventes de spiritueux, quant à elles, ont connu une croissance de 44,1% en glissement annuel au cours de la même période.

Bien que les pourcentages soient positifs, tous les importateurs et distributeurs de vins et spiritueux ne profitent pas du butin du boom de la vente au détail. En termes de vin, ce sont des bouteilles dont le prix varie entre 8 $ et 15 $ qui ont massivement stimulé la croissance des ventes. Cette demande a été beaucoup moins avantageuse pour les entreprises qui se concentrent sur le secteur sur site, car elles proposent généralement des volumes plus élevés d'offres plus chères. Les importateurs et distributeurs de spiritueux qui travaillent avec des petites marques artisanales ressentent également le pincement, car leurs portefeuilles sont également destinés aux bars et restaurants.

Tout comme les entreprises locales ont été obligées de repenser temporairement leurs opérations, les importateurs et les distributeurs qui les desservaient auparavant ont également été contraints de s'adapter. Pour savoir comment ils naviguent dans ce paysage, VinePair a contacté huit importateurs et distributeurs américains qui accordent une importance particulière au secteur sur site.

Toutes les entreprises contactées ont signalé des pertes de ventes sur site importantes – et dans certains cas entières. Mais chaque professionnel de l'industrie a également déclaré que les effets de Covid-19 s'étendent au-delà des ventes. La pandémie a contraint les importateurs et les distributeurs à changer leur mode de fonctionnement, ont-ils expliqué, ce qui a eu un impact sur tout, de la façon dont ils stockent leurs stocks à la façon dont ils communiquent avec les fournisseurs, les clients et même les consommateurs. Alors que certains disent que ces changements seront temporaires – qui dureront jusqu'à ce qu'un vaccin ou des thérapies efficaces contre le virus soient développés – d'autres croient que cela pourrait modifier le secteur de l'importation et de la distribution de façon permanente.

S'adapter à la demande des consommateurs

Certains importateurs ont temporairement modifié leurs habitudes d'achat pour répondre à la forte demande de vins à bas prix. «C'est un monde de vente au détail en ce moment», explique Amy Atwood, propriétaire de l'importateur de vin naturel basé à Los Angeles, Amy Atwood Selections. Avant Covid-19, les clients sur site représentaient 60% de ses ventes, explique-t-elle. Mais en avril, 85% des ventes provenaient de détaillants hors établissement.

Pendant la pandémie, Atwood s'est concentré sur le maintien d'un inventaire élevé de vins «d'entrée de gamme» – le type de bouteilles que les restaurants peuvent généralement vendre au verre. «J'ai commandé des produits comme des fous, car je sais qu'ils vont se vendre», dit-elle. (Notamment, Atwood affirme également que la demande d'étiquettes cultes à prix plus élevé est restée forte.)

Mais le changement d'orientation n'est qu'une solution temporaire. Maintenant que les restaurants ont lentement commencé à rouvrir dans de nombreux États du pays, Atwood commence à reconstruire son inventaire avec des volumes plus importants de vins plus chers pour plaire aux clients sur place.

La communication est la clé

En raison du paysage dynamique des consommateurs, d'autres importateurs ont souligné à quel point il était important de rester en contact constant avec leurs fournisseurs et distributeurs. «Cela nous a tous permis de nous assurer que les attentes étaient définies et respectées», explique Jeremy Sells, directeur des opérations chez Rosenthal Wine Merchant, importateur et distributeur de vins fins basé à New York.

Vend utilise l'exemple du marché rosé. Rosenthal avait reçu la moitié de son stock annuel de vin d'été populaire avant Covid-19. Le reste devant arriver courant mai et début juin, l'importateur a communiqué avec les distributeurs pour évaluer la demande attendue. Comme de nombreux rosés étaient destinés à des programmes au verre, les distributeurs qui ont fait part de leur confiance dans la reprise des activités sur site ont reçu des allocations plus élevées que la normale. Ceux qui étaient moins certains de la demande estivale se sont engagés à réduire les allocations.

Alors que l'entreprise se prépare à passer des commandes de vins alloués de plus grande valeur pour l'automne, le maintien de lignes de communication claires sera crucial pour garantir que les besoins des distributeurs et des producteurs puissent être satisfaits.

Tim Gagnon, directeur général de l'importateur et distributeur de vin naturel californien Selection Massale, est d'accord sur l'importance récemment accrue de la communication. "Je ne pense pas avoir passé autant de temps au téléphone que moi au cours des deux derniers mois", dit-il. «Le vin est un produit tellement viscéral. Ce n'est pas comme si vous vendiez des unités, vous avez donc besoin de cette connexion personnelle. "

Pour les autres importateurs et distributeurs, des communications claires avec les fournisseurs ont été essentielles pour maintenir la confiance des relations commerciales, même si certains comptes restent impayés.

Le 15 mars, jour où l'État de New York a imposé la fermeture des bars et des restaurants, PM Spirits, importateur et grossiste de spiritueux artisanaux basé à New York, a perdu 60% de ses clients du jour au lendemain. Ces fermetures signifiaient que la société avait 34 jours de factures qui resteraient probablement impayées jusqu'à la réouverture des entreprises sur site, explique Nicolas Palazzi, propriétaire de PM Spirits.

Mais avec la poursuite des ventes au détail, Palazzi a dû continuer à passer des commandes auprès de ses fournisseurs pour répondre à la demande. Dans certains cas, lorsque Palazzi a des engagements financiers en suspens, il a travaillé avec des fournisseurs pour payer de leur poche, afin que chaque entreprise puisse continuer à fonctionner.

Sur le plan opérationnel, Palazzi affirme que les perturbations de Covid-19 ont changé tous les aspects de son entreprise. Les produits qui étaient auparavant très demandés par le secteur sur site ne sont plus aussi viables. Et parce que son entreprise se concentre sur les spiritueux artisanaux, Palazzi n'a pas été en mesure de proposer des marques «à valeur». Convaincre les détaillants d'envisager une gamme plus large de ses produits existants a été compliqué par le fait qu'il est impossible de livrer des échantillons et d'effectuer des dégustations en personne. «Chaque étape du processus qui était auparavant simple devient très compliquée», dit-il.

Exploiter les plateformes numériques

Alors que de nombreux importateurs et distributeurs utilisent cette période pour mieux communiquer avec les fournisseurs et les clients, d'autres tentent également de se connecter avec le consommateur final.

Avant Covid-19, Altamar Brands, importateur de spiritueux basé en Californie, mettait plus l'accent sur les bars que sur les détaillants, car les marques qu'il propose sont conçues pour les barmans de cocktails artisanaux. Sans ces champions sur site, Altamar essaie maintenant d'augmenter les ventes au détail en communiquant directement les histoires de ses marques aux consommateurs, explique Brandon Cummins, directeur de l'éducation d'Altamar.

Comme tous les professionnels contactés pour cet article, Cummins affirme que les dégustations virtuelles via des plateformes telles que Zoom ont été essentielles au processus. «La facilité d'exécuter une dégustation virtuelle est tellement plus grande et tellement plus pratique pour toutes les parties que les dégustations en personne», dit-il.

Cummins s'attend à ce que Zoom reste une partie importante des opérations quotidiennes d'Altamar après la fin de la pandémie. Il utilise également d'autres plateformes numériques pour faciliter son rôle d'éducateur commercial. Cummins propose une gamme de cours de spiritueux virtuels que les barmans et les distributeurs peuvent réserver des rendez-vous pour utiliser l'outil de planification en ligne Calendly. Cela élimine le besoin de voyages coûteux et lui permet de se connecter avec des clients commerciaux à travers le pays depuis son bureau.

La valeur des connexions personnelles

Alors que tous les professionnels contactés pour cet article ont noté l'importance des plateformes numériques comme Zoom pendant Covid-19, certains disent que les dégustations virtuelles n'offriront jamais la même valeur que les expériences en personne.

«La distanciation sociale et le secteur du vin sont des contradictions presque complètes», explique Rocco Lombardo, président du grossiste et importateur de vins de Napa, Wilson Daniels. "Pour moi personnellement, lorsque (les dégustations de vin sont) effectuées virtuellement, cela n'a pas la même quantité de charme ou le même impact du point de vue de l'expérience."

Lombardo estime également que les interactions avec les employés en personne sont cruciales pour l'efficacité de l'entreprise. Depuis plus de deux mois, les équipes de vente, de gestion et d’administration de Wilson Daniels travaillent à distance. Mais lorsque les employés pourront le faire en toute sécurité, l'entreprise reprendra ses activités normales. "Les niveaux de productivité, la collaboration, ce sens de l'esprit d'équipe – ils sont tous améliorés lorsque vous avez une expérience en entreprise", explique Lombardo.

Comme Wilson Daniels, l'importateur et distributeur de vins et spiritueux de New York, Skurnik Wines & Spirits, a également fermé ses bureaux pendant la pandémie. Harmon Skurnik, le président de la société, décrit Covid-19 comme un «catalyseur» pour les changements qui allaient probablement se produire, mais voit à la fois les avantages et les inconvénients de la réalité actuelle.

Skurnik dit que les derniers mois ont montré que de nombreuses fonctions peuvent être exécutées à distance, mais convient avec Lombardo de l'importance d'avoir un espace de bureau physique. «Notre bureau est le lieu d'exposition où nous invitons les clients à déguster des vins; nous mélangeons des cocktails (là-bas) et organisons des visites de vente et des séminaires. Nous nous attendons à y revenir », déclare Skurnik.

L'importance des services sur site au-delà des ventes

Le fait que les détaillants d'alcool soient restés ouverts pendant Covid-19 a fourni des revenus indispensables aux importateurs et aux distributeurs – même ceux qui étaient auparavant axés sur le secteur sur site. Mais certains professionnels affirment que la valeur des bars et des restaurants prolonge les ventes passées.

Philana Bouvier, vice-présidente du développement des vins fins et des fournisseurs pour le grossiste national Republic National Distributing Company, décrit les locaux comme «vitaux» pour le succès du vin fin aux États-Unis. «Nous devons soutenir les restaurants et poursuivre notre dévouement et notre engagement. aux sommeliers de ce pays », dit-elle. "Nous avons besoin de ces ambassadeurs."

Compte tenu de la préférence actuelle des consommateurs pour les vins et spiritueux économiques, le rôle d'ambassadeur des sommeliers et des barmans sera plus crucial que jamais – non seulement pour reconstruire l'industrie sur site, mais aussi pour le succès des importateurs et des distributeurs dédiés à l'approvisionnement. leur.

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