Catégories
Vin et spiritueux

En sautant à travers des cerceaux, les marques de spiritueux trouvent de nouvelles façons de vendre en ligne

Si la pandémie nous a appris quelque chose, c’est que ceux qui ont les options directes aux consommateurs les plus robustes sont gagnants. Les ventes au détail d'alcool dans le commerce électronique ont augmenté de 234% au cours de la période Covid-19 par rapport à l'année précédente, selon les données de Nielsen. Compte tenu des différences marquées entre les lois relatives au consommateur direct pour les vignobles et les distilleries, de nombreux distillateurs sont en difficulté. Selon une étude récente menée par le Distilled Spirits Council, les ventes de distillerie artisanale ont chuté de 41% pendant la pandémie.

Pour aider à égaliser les règles du jeu, il existe quelques options que les marques de spiritueux peuvent envisager pour mettre leurs produits entre les mains des consommateurs avec une solution proche du consommateur. Celles-ci incluent des sociétés de marketing tierces dotées de leurs propres plates-formes et audiences, ainsi que des options de magasin et de panier en marque blanche qui conservent l'apparence et la convivialité d'une marque tout au long d'une transaction.

À l'heure actuelle, la plupart d'entre nous connaissent les différentes plates-formes en ligne qui permettent la livraison à votre porte. Caskers, Reservebar, Drizly et autres sont des plates-formes de marketing tierces et non des magasins d'alcool. Au contraire, la sélection est basée sur les prix et la disponibilité au sein d'un réseau de magasins d'alcool qui livrent ou expédient au consommateur. Ces spécialistes du marketing tiers fonctionnent en recevant une commande d'un consommateur, puis le détaillant est invité à accepter ou à refuser la commande. En supposant que le détaillant accepte la commande, le détaillant traite le paiement et organise la livraison ou l'expédition. Le détaillant paie ensuite au distributeur tiers une petite commission de marketing.

Si une marque est liée à un revendeur tiers, le consommateur sait qu'il quitte le site Web de la marque. Lorsque le consommateur atterrit, disons, Drizly, ce consommateur pourrait être amené à acheter une autre marque. Cela signifie que le travail que vous avez effectué pour amener le consommateur sur votre site peut être perdu pour une autre marque au moment de l'achat.

MAGASINS BLANCS

Cependant, certaines marques vont plus loin, choisissant de vendre leurs produits à partir de panier d'achat en marque blanche et d'options de magasin telles que Barcart, Passion Spirits et Speakeasy. Ces vitrines permettent aux marques de garder leur image de marque cohérente, avec une apparence qui imite le site Web de la marque tout au long d'une transaction qui a réellement lieu sur un site tiers.

«Pensez-y», déclare Adi Pal, PDG de Barcart. "Lorsque vous faites du shopping et que vous voyez une publicité Gucci, le sentiment est différent de celui d’un détaillant vendant Gucci." Dans le modèle en marque blanche de Barcart, les consommateurs visitent le site Web d'une marque et voient une option "acheter maintenant" ou "acheter maintenant". Lorsqu'un consommateur clique sur ce lien, il dirige la personne vers un panier de marque. L'URL change sans que le consommateur le sache nécessairement. Le panier se trouve sur la plate-forme de la société de marketing tierce.

«Les commandes sont acheminées via un petit groupe de détaillants», explique Alain Scheiman, PDG de Passion Spirits, qui a vu les ventes de plusieurs de ses clients augmenter de 300% pendant la pandémie. «Compte tenu de la distribution limitée et du nombre de magasins dans lesquels se trouvera une marque émergente, les sites en marque blanche sont supérieurs aux applications de livraison traditionnelles pour les marques émergentes», déclare Scheiman. Passion Spirits a un groupe restreint de magasins d'alcools traitant plusieurs commandes par rapport à de nombreux magasins d'alcools traitant seulement quelques commandes. Ceci, dit Sheiman, garde les détaillants heureux et réorganise leurs commandes.

«DTC est devenu le canal de distribution le plus important pour bon nombre de nos clients», ajoute Scheiman. Pour la plupart des marques, le marketing et la génération de trafic vers un site de marque sont ce qu'elles font le mieux, et les «magasins» en marque blanche leur permettent de concentrer leurs efforts sans se soucier des obstacles juridiques.

Pour Old Harbour Distilling Co à San Diego, qui utilise Speakeasy, ce modèle en marque blanche «direct au consommateur» a ajouté au résultat net d’Old Harbor. «Cela nous donne un bon visage de consommateur et nous amène à plus de gens dans tout le pays», déclare le fondateur et distillateur Michael Skubic. Skubic paie à Speakeasy des frais mensuels pour ses services, que les autres magasins en marque blanche facturent également. «Nous avons réalisé des bénéfices en utilisant ce modèle et cela n’a été que deux mois en plus», déclare Skubic.

CONSIDÉRATIONS DE CONFORMITÉ

Que vous soyez un fournisseur de boissons alcoolisées ou une société de marketing tierce sans licence, la navigation dans les ventes et les expéditions d'alcool fortement réglementées à travers les États nécessite un certain nombre de considérations juridiques et de conformité importantes. Dans la plupart des cas, le paiement d'une redevance de commercialisation à une entité sans licence est autorisé tant que la redevance est raisonnable et ne donne pas l'impression qu'une entité sans licence utilise les privilèges d'un titulaire de licence de boisson alcoolisée.

Dans de nombreux États, comme New York, les frais de marketing doivent être fixes ou de minimis par rapport au produit du détaillant provenant de la vente d’alcool (cela signifie pas plus de 10 pour cent). Bien qu'une redevance de commercialisation puisse généralement être payée à une société de commercialisation, les prix des produits doivent être fixés indépendamment par le titulaire de licence de boisson alcoolisée dans chacun des trois niveaux. Une société de marketing devrait également généralement éviter de collecter les fonds de manière indépendante, de conserver ses frais et de transmettre le solde au titulaire de licence, comme indiqué dans cet avis californien.

Pour les marques qui concluent un accord avec un revendeur tiers en marque blanche, votre accord doit préciser que le revendeur tiers est responsable de travailler avec les magasins d'alcools et les détaillants agréés. Il doit être clair que ces détaillants sont responsables du respect des règles d'expédition et de livraison applicables.

Les sites Web de la marque et de la société de marketing doivent inclure des termes et conditions. Ces conditions devraient préciser que les ventes ne sont réalisées que par le biais du système à trois niveaux. Les conditions générales devraient indiquer clairement, du côté de l’agent de commercialisation, que la société de commercialisation ne vend pas d’alcool et que le service n’est pas destiné à faciliter la fourniture inappropriée d’incitations inter-niveaux. Si vous recevez des informations personnelles de consommateurs, une politique de confidentialité doit également être incluse.

Bien que de nombreuses distilleries aient connu des difficultés, certains États, comme New York, ont fourni des avantages limités et à court terme pour aider leurs membres de l'industrie à rester à flot. Cela signifie expédier directement aux consommateurs depuis la distillerie. Tout comme les établissements vinicoles vendent et expédient directement aux consommateurs, il en va de même pour les distilleries new-yorkaises comme Catskill Provisions (au moins pour les prochaines semaines si le privilège n'est pas prolongé). L'expédition directe au consommateur a «été une bouée de sauvetage pendant Covid», déclare Claire Marin, PDG et fondatrice de Catskill Provisions. Bien que Marin ne puisse expédier qu'à New York pour le moment, «ce serait incroyable de pouvoir envoyer des produits n'importe où dans le pays», dit-elle. Les groupes industriels s'efforcent d'atteindre cet objectif ultime: vendre et expédier la parité avec les établissements vinicoles nationaux. En effet, c’est une évolution que la plupart des producteurs de spiritueux artisanaux souhaiteraient voir.

Remarque de l'éditeur: rien dans cet article n'est destiné à être et ne doit pas être interprété comme un avis juridique spécifique. Il est à titre informatif et éducatif uniquement.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *